Diversification de l’offre d’un leader des TIC vers la maîtrise des risques numériques
Domaines concernés :
Phases dans l’accompagnement :
Contexte et enjeux
Acteur de premier plan du secteur des TIC (*), le client souhaite élargir son offre de services, et se positionner sur le domaine de la maîtrise des risques numériques. Une première phase d’accompagnement du client a consisté à évaluer différentes cibles en vue de renforcer les compétences du client en matière de cybersécurité. Puis, à l’issue de l’acquisition de deux sociétés spécialisées, deux opportunités de synergies ont été identifiées : d’une part le développement d’un marché à destination des PME peu couvert sur le domaine de la cyber en faisant levier sur la couverture terrain de l’acquéreur, partout en France ; d’autre part le renforcement de la relation avec les grands clients, notamment industriels.
Il faut noter que cet acteur est caractérisé par une forte culture décentralisée (l’activité étant historiquement portée par 160 agences en région).
(*) Testing, Inspection, Certification
Nature de l’accompagnement
Compte tenu des contraintes sur la rareté des ressources en matière de cybersécurité, de la marche à franchir sur l’appropriation technico-commerciale et du contexte de marché, Circularity a proposé de prioriser le marché des PME dans une approche lean start-up progressive et itérative, avec la mise en place d’une équipe produit :
- réalisation d’une enquête de maturité des PME afin de nourrir la connaissance clients pour la construction des offres d’une part et la rédaction d’un livre blanc, support marketing pour le lancement des offres, d’autre part
- ateliers en vue de l’identification des attentes clients et de la définition de la proposition de valeur (démarche value proposition canvas), résultant dans la construction d’une gamme d’offres par persona
- définition d’un MVP et d’un schéma de montée en puissance (offre et territoires)
- définition du go-to-market (canaux marketing et commerciaux), construction des messages maps et identification des assets marketing, accompagnement dans la définition du pricing et benchmark, définition des parcours commerciaux d’upsell et cross-sell, construction du business plan, analyse des options d’organisation commerciale multicanale et des besoins d’outils pour un suivi du tunnel des ventes et des parcours de bout en bout, mise en place d’une cellule de télévente et coordination avec les agences territoriales,
- accompagnement dans la définition du plan de montée en charge des ressources de production,
- mise en place d’un suivi kanban au niveau projet et d’un PMO global.
Résultats obtenus
L’approche déployée est nouvelle pour le client, positionné historiquement essentiellement sur des offres drivées par le réglementaire. Passer à une logique de la demande, partant des attentes clients, dans une logique push, avec une montée en puissance progressive, suppose donc un changement culturel et organisationnel important. Au-delà de l’acculturation aux méthodes lean start-up, la mission a abouti sur le lancement d’une offre totalement nouvelle pour les PME, dont certains éléments viennent aussi nourrir la démarche grands comptes. Le go-to-market multicanal de cette offre, mêlant lead generation digital, télévente et agences, est par ailleurs appréhendé par le client comme un pilote d’une transformation marketing et commerciale (méthodes, outils, organisation) pouvant concerner d’autres offres.
