Transition d’un acteur de l’énergie d’une offre carbonée B2B à une offre décarbonée B2C

Contexte et enjeux

Leader des services à l’habitat (maintenance et rénovation des bâtiments, chauffage individuel et collectif, services de comptage d’eau et d’électricité) en France, l’entreprise a affiché son ambition d’accélérer sur la Pompe A Chaleur, cette activité portant l’essentiel de l’objectif de croissance. La réussite de ce positionnement stratégique est clé à moyen terme pour compenser la baisse inéluctable du marché des chaudières gaz (marché B2B principalement axé sur l’entretien du parc installé).

Nature de l’accompagnement

L’accompagnement intervient deux ans après le lancement officiel de l’offre de Pompe à Chaleur, l’entreprise n’étant pas pleinement satisfaite de la prise de part de marché. Un premier travail de diagnostic multi-dimensionnel a mis en évidence les zones de progrès permettant d’être efficace sur un marché B2C de conquête, par ailleurs fortement concurrentiel. Circularity a ensuite défini un plan d’actions concret visant renforcer l’entreprise là où nécessaire, et en particulier sur :

• Développement de la notoriété et de l’image de marque attachée à la marque grand public de l’entreprise
• Organisation de la génération de leads 
• Articulation entre structure centrale de génération de leads et traitement des leads par les agences de proximité
• Développement de la culture de vente à des particuliers dans un marché fortement concurrentiel
• Planification puis pilotage de l’ensemble du parcours client, du lead jusqu’à l’installation, avec clarification des engagements clients

Ce plan d’actions a ensuite été testé sur une première région, avant généralisation sur l’ensemble du territoire.

Résultats obtenus

• Prise de conscience par le management des différences fondamentales entre marché B2B d’entretien et marché de conquête B2C
• Réorientation des efforts de l’entreprise autour d’un processus prospection / vente / installation dont la performance est maintenant pilotée en transverse
• Réalignement des différents acteurs intervenant sur le parcours de prospection / vente / installation sur une promesse client partagée

Le référent de la mission